- Максим, расскажите о создании вашей компании GT Sites.

- Я проработал по найму 6 лет – руководителем отдела web-разработок. Параллельно всегда пытался брать заказы, но у меня никогда не получалось делать на том уровне, на котором я хотел, из-за отсутствия времени и повышенного внимания к своей работе. Вечерами, в выходные работать – это нормально было. Абсолютно. И пришло понимание, что я так дальше не могу работать. Мне стало тесно. Захотелось все делать самостоятельно, вообще все полностью самому. Я уволился без понимания того, что буду делать, но с пониманием, что я уже точно не буду работать руководителем отдела web-разработок, а буду пытаться строить свою компанию.

- Вы написали стратегию, бизнес-план… – с чего начали?

- Когда я уволился, и у меня были первые выходные, я сел в Excel и написал поверхностный бизнес-план, в котором был коллектив, расходы и доходы. Я высчитал среднюю стоимость сайта, которая мне нужна, и прикинул, какой у меня должен быть коллектив и какая загрузка по какой стоимости. Скажу сразу, план не сбылся совсем. Я уволился. У меня был небольшой запас денег, позволяющий не работать несколько месяцев и при этом открыть ИП. Первые два месяца я ничего не делал. Рисовал свой сайт, писал на нем сам тексты. Рисовал первый месяц сайт и готовил общую документацию. И у меня по рекомендациям были звонки с просьбой заказать сайт. Коллеги, с которыми я работал, стали ко мне обращаться с предложениями, и заказчики напрямую. Так появились первые заказы. Основное направление  компании – создание сайтов с нуля, включая фирменный стиль, брэндинг, то есть комплексная работа по созданию брэнда в Web’e.

- Вы все объемы выполняли самостоятельно?

- У меня был человек, с которым я работал в режиме freelance. Он работал по вечерам, программировал, а я делал все остальное. Это длилось примерно четыре месяца. Потом я встретился ещё с одним человеком… Я всегда дружил с разными специалистами из области мелкого, среднего и крупного предпринимательства. Мы встретились в кофейне и поговорили про технологии. Он говорит: «Слушай, Макс, ты что, дома работаешь?». Надо сказать, что я все это время работал дома. А у них был огромный офис в 100 квадратных метров, они говорят: «Приходи, садись к нам. Абсолютно безвозмездно. Будешь нас по каким-то вопросам консультировать, мы посмотрим на тебя, на твой опыт, ты – на нас». В общем, по-дружески предложили. Я пришел в их офис, нас там три или четыре человека сидело. У меня ни одного сотрудника не было, а первый большой заказ поступил от моего знакомого. Деньги от этого заказа позволили нанять первых сотрудников. Например, я помню Свету. Ей понравился мой сайт, она попросилась у меня попрактиковаться. Я с ней встретился, пообщался, сказал: «Давай попробуем поработать». Наперед скажу, мы проработали полтора – два года вместе. У меня стали появляться заказы, но не было программистов в штате. Тогда я разместил вакансию, и так появился первый программист.

- Какие требования к коллективу? Что для вас важно? Какими качествами должен обладать человек, чтобы вы взяли его в команду?

- Первое – опыт. Второе – общий настрой. Человек должен любить то, что он делает. Это профессиональное выгорание очень видно по программистам и очень сильно видно по дизайнерам. Я не люблю слово «собеседование», потому что у нас идет очень жесткая борьба за специалистов. Лучше – «беседа», «встреча». На этой встрече мы разговариваем о технологии, об опыте. Очень много вопросов задают мне. И по опыту скажу, что, когда и я трудоустраивался, то смотрел на компанию, на специалистов, на их подход. Я смотрю на разные аспекты: уровень программистов, дизайнеров, маркетолога, руководителя, отдела продаж – все вместе. Если где-то переменная будет заваливаться, то может завалиться вообще вся компания. Где-то очень круто выстроены продажи, где-то очень крутой дизайнер, где-то очень крутые технари, но все равно эти переменные не постоянны. Нельзя держать абсолютную планку по всем параметрам. Очень важно при собеседовании выявить сильные и слабые стороны. И хорошо, когда я при трудоустройстве могу закрыть какую-то слабую сторону. И третье, наверное, – социальность.

- Что вы под этим понимаете?

- Замкнутые люди обычно необщительны, некоммуникабельны, что накладывает большой опечаток на стиль работы. В нашей сфере довольно творческие коллективы, в которых замкнутые люди могут жить, но лучше, чтобы человек был коммуникабельным.

- Если бы ваших сотрудников спросили, почему они с вами работают, как вы думаете, что бы они сказали?

- Я думаю, что команда просто доверяет, видит общий вектор, понимает, что мы делаем, чувствует, что мы идем туда, куда нужно. Думаю, назвали бы доверие и профессионализм. В нашей сфере очень ценится профессионализм.

- Сколько у вас человек сегодня работает?

- Три.

- Кто ваши клиенты? Вы можете назвать несколько примеров проектов, которыми вы гордитесь?

- Сейчас заказчики – крупные компании. Например, ТРОО «Опора России», ТИУ, Brooklyn Ball. Мы работаем с компанией «Бисквитный двор». Я горжусь каждым проектом, потому что везде максимально решается поставленная задача. У меня нет любимчиков, отдельно выделяю только Союз экстремальных видов спорта, потому что год назад я сильно увлекся сноубордом.

- Как вы выбираете клиентов? Можете ли вы кому-то отказать?

- Мы можем не работать, если я вижу, что в компании не сформирован продукт. Через сайт мы его, конечно, не сможем выразить. В таком случае мы, скорее всего, не сработаемся. Второй случай, когда мы не сработаемся, – это если заказчик видит в нас только руки. А мы всегда (уже по опыту понимаю) срабатываемся с теми компаниями, которым мы говорим, как нужно сделать, бывает, конечно, что некоторые говорят и нам. У нас есть маркетинговые компетенции, дизайн, продажи, программирование, и мы работаем только с теми компаниями, которые нам доверяют. В двух случаях мы точно не сможем работать: если видим, что не сможем «упаковать» продукт, которого нет, и если изначально наши компетенции не нужны.

- Максим, вы выполняете непростую работу. Поделитесь опытом, как выстраиваете рабочие отношения с заказчиком? Бывали случаи, когда заказчик не принимал у вас работу? Какие выводы сделали, чтоб подобное не повторялось?

- Все начинается на встрече. Здесь выясняется граница, которая показывает, что заказчик хочет. Она очень плавающая. Кто-то знает полностью, чего он хочет: ему нужен только дизайн, маркетинг. Кто-то не знает совершенно. На первой встрече я всегда пытаюсь найти эту границу. Потом я понимаю зону нашей ответственности. С этой площадью мы работаем и составляем коммерческое предложение, которым очерчен объем работы. На самом деле первая встреча очень важна. У меня есть примеры, когда с заказчиком встречаюсь, задаю вопрос и понимаю, что сайт нужен не для продаж. Выясняется, что с продажами и так все хорошо, а сайт нужен для имиджа. Или еще: у меня была ситуация с одним из коттеджных поселков, где задачей было сделать сайт не для продаж, а для инвесторов. Очень важно понять, для чего же нужен сайт. Потому что у заказчика, исходя из задачи, есть свои представления. Дальше составляется коммерческое предложение, которым очерчена вся смета, весь объем работ, и после этого формируется техническое задание. Мы пишем ТЗ, которое уже неизменно, мы только двигаемся по нему. В нашей среде бытует мнение, что у нас очень неблагодарная сфера. Но я горжусь тем, что все заказчики, с которыми я работал и работаю, довольны. Конфликты, конечно, бывают – конфликты интересов, локальные. Но здесь надо знать, где можно чуть-чуть пойти навстречу, а где, наоборот, жестко, но аргументированно отказать. Самая частая причина конфликтов – не результат нашей работы, потому что он всегда осознанный, мы всегда сможем объяснить, почему именно так сделали. Самая частая причина конфликтов в том, что руководитель, который платит деньги, «вываливается» из создания сайта и не понимает потом, почему сделано именно так, Или из-за сроков со стороны заказчика. В рамках деятельности компании ни с одним заказчиком конфликтов я не помню.

- То есть вам удается убедить заказчика и аргументировать свое решение?

- Всегда. Потому что мы действуем не по настроению, как многие считают: мы действуем по четко слаженной маркетинговой схеме, по которой выдаем стабильный результат. Бывает еще проблема ожидания и реальности. Но она легко объясняется суммой денег. Мы строители, как строители домов. Вот вы приходите, например, и говорите, что хотите дом, как у вашего соседа. Мы говорим: «Хорошо, построим». Или, например, человек приходит, мы заказываем сайт, он сильно не вникает, оплачивает счет… Но его ожидания от «дома», который мы строим, укладываются в фразу «Как у соседа», но «сосед»-то строил в четыре раза дороже и в четыре раза дольше. Тот бюджет, который нам выделяют, то место для маневров, которое нам дают, – в рамках этого мы всегда можем все объяснить, показать, рассказать, почему сделано именно так, почему мы так рекомендуем.

- Какие сейчас есть тенденции в разработке сайтов?

- Тенденции… Визуальная составляющая начинает играть достаточно большую роль, и многим нужна просто красивая картинка. Есть такой тренд, что сайт должен быть красивой картинкой. Второй тренд, что происходит разрыв рынка, и всем нужна либо премиальная и дорогая разработка, либо очень быстрая и дешевая. Третий тренд присущ Тюмени: сайты становятся все дороже и дороже. Это связано с тем, что специалистов становится меньше, а проекты усложняются. Сейчас в Тюмени команд, которые могут сделать сайт, семь штук примерно. В найм уйти выгоднее. У меня, например, есть такое предложение, которое будет приносить мне больший доход, да и работа спокойнее.

- Что вы можете порекомендовать тем, кто задумался о создании сайта? На какие моменты стоит обратить внимание?

- Все, что я пытаюсь до всех заказчиков донести: при разработке сайта самому заказчику придется много поработать. Возможно, по времени столько же, сколько при разработке сайта. Потому что мы синергетически делаем продукт. Многие заказчики не осознают, что, заказывая сайт, нужно будет поработать. Или ожидают, что нужно будет поработать, но не столько. Я, например, тексты для сайта своей компании писал месяц. Месяц только тексты писал! Второе, что нужно знать: не бывает плохих разработчиков, бывает небольшой бюджет. Любой строитель строит из материалов, которые ему дают. Наш материал – это деньги, время. Я прогнозирую, что в следующем году web-разработка подорожает в два раза. Рекомендую людям, которые хотят заказать сайт, быстрее это сделать.

- А важно назначение сайта – будет ли это интернет-магазин или сайт-визитка?

- На самом деле это не важно.

- То есть вы сами выясняете потребность?

- Да, мы маркетинговую функцию берем на себя, потому что у заказчика нет этой компетенции обычно. Либо она у него замыленная в силу того, что он слишком погружен в продукт и, возможно, не задает себе неудобные вопросы. Самая частая проблема, которая есть при заказе сайта, – несформированный продукт, непонимание того, чем компания отличается от своих конкурентов.

- Максим, а каков срок службы сайта? Как понять, что его пора менять?

- Два – три года. Меняются тенденции и технологии, требования. Конкуренты начинают догонять. Сайты смотрятся старомодными или не выполняют какие-либо технические функции. Чаще всего это касается дизайна. Каждые три года происходит полное обновление дизайна сайта, связанное с версткой, адаптивностью, мобильностью, с новыми фишками. По истечению двух – трех лет сайт либо полностью перерисовывается, либо вообще полностью технически обновляется. Если речь идет про сайты, разработанные на 1С-Битрикс, то их технически не нужно обновлять, потому что система выпускает обновления для своей платформы: их нужно обновлять только внешне.

- Скажите, когда заказчик планирует поменять сайт, он явно проводит мониторинг компаний. Как вы считаете, каким критерием должна соответствовать компания, чтобы на нее обратили внимание и к ней обратились с заказом?

- Управление. Смотреть, как коммуницируют. Это важно, потому что если вам неделю отвечают на письмо, то это означает, что компания загружена полностью. Неважно чем: заказы, подрядчики, госзаказы. Вы им, мягко говоря, неинтересны. Если с вами не могут полчаса поговорить по телефону, это означает, что внутри компании происходит просто хаос. Нужно смотреть и слушать, какие вопросы задают. Потому что очень велика вероятность «нарваться» на стажера, который попросит заказчика скинуть ТЗ.

- Если просит ТЗ, то значит, это стажер?

- Либо это компании, заточенные на техническую разработку.

- То есть просто выполняют то, что просит заказчик?

- Да. ТЗ ни один заказчик составить не может. Не каждый сотрудник нашей отрасли может составить ТЗ. Если собрать всех спецов отрасли, из них, наверное, только 30% смогут написать ТЗ. При определенном сценарии есть доля правды в том, чтобы просить с заказчика техзадание. Суть в чем. Компания, с которой вы общаетесь, должна задавать вопросы не про то, какой сайт вы хотите, а разговаривать про ваш бизнес, чтобы понимать ключевые его смыслы, для того чтобы в дальнейшем выразить на сайте. Я рекомендую всем, кто интересуется сайтами, почитать Филипа Котлера. Там есть все фундаментальные основы маркетинга, которые применяются везде: и в сайтах, и в дизайне, и в полиграфии.

- Максим, у вас есть пример компании вашей отрасли, на кого вы ориентируетесь?

- Мне очень нравится команда, бизнес-модель, которую построил Федор Селиванов, компания «Креатив». Особенно меня восхищает, что он, насколько я знаю, единственный собственник этой компании. У него продукт продает сам себя, нет отдела продаж. Выстроена система делегирования внутри. Я на Федора во многих моментах равняюсь.

- Поделитесь своими планами на будущее по развитию своей компании. О чем мечтаете?

- Я мечтаю о простых вещах: чтобы я делал все то же самое, но сумма заказов была в два – три раза выше. Для этого нужны заказчики из Москвы. Но у таких клиентов есть определенные требования к портфолио, к которым мы только сейчас подобрались.

- Москва хорошо реагирует на регионы?

- Отлично. Они все уходят в регионы. Причем этот тренд держится не первый год.

- С чем это связано?

- Моя знакомая сказала, что «мы по дешману заказали сайт в Тюмени за шестьсот тысяч». Среднестастическому тюменцу это прямо резанет слух. Чтобы вы понимали: там цифры начинаются от 1 миллиона 200 тысяч за ту разработку, которая у нас в Тюмени начинается от 300 тысяч, то есть в четыре раза дешевле. Они идут сюда за ценами, качеством, лояльностью, управлением, мобильными профессиональными командами.

- У меня планы делать все то же самое, но в два – три раза дороже, потому что я хочу больше «строительного материала». В том числе и финансовые цели преследую, но хотелось бы реализовывать более крутые проекты с более крутым продуктом, например. С большими бюджетами, с большими возможностями реализовать сайт, решающий задачи. Еще хочу создать три рабочих команды. Сейчас у меня одна. И хотелось бы уйти в стратегическое управление, а не в операционное: заниматься стратегиями больше, чем проектами.

- Продажами у вас кто занимается?

- Я и только я. У нас никогда не будет отдела продаж – так же, как у Федора Селиванова. Мне очень нравится его подход. Я с ним общался на эту тему, спрашивал: «Как ты делаешь продажи?». Он говорит: «Никак. Мне просто звонят. Есть репутация на рынке». Нет ни одного продажника. Он просто продает в одно окно сразу на 800 тысяч, на 1,2 миллиона, на 1,5 миллиона. Я иду по пути повышения чека. Мне очень нравится продавать, и я, скорее всего, никуда не уйду. Тут надо понимать, что у нас планы не расти вширь, а расти больше вверх – в чеке, в качестве.

- Вы повышаете квалификацию своего персонала?

- Нет. Не существует ни одного института, никаких образовательных курсов в стране, которые позволяют повысить квалификацию программистов. Только свой опыт, форумы, технологии. Мы видим, что на каком-то сайте использована такая-то технология, и мы ее просто учимся использовать. Вот это работает. У нас рынок меняется, технологии меняются каждые два – три года. И учиться этому программистам не имеет смысла, дизайнерам тоже. Дизайнеры просто следят за тенденциями, за сайтами, смотрят конкурентов, московский и мировой уровень.

-  Как вы развиваетесь как руководитель?

- Сейчас только с помощью профильной литературы.

- Отдых для вас имеет большое значение? Как вы отдыхаете?

- Да. Сноуборд, общение с друзьями. Я люблю смотреть интервью на YouTube. Это то, что меня заряжает, вдохновляет и дает знания. Литература. Но очень выборочно. Я совсем не смотрю кино. Встречи с друзьями. В общем, стандартный набор. Но открытием этого года стал сноуборд. Эта та штука, которая очень сильно заряжает и дает возможность отстраниться.

- Что бы вы пожелали в наступающем году нашим читателям?

- Пожалуйста, не покупайте фермы для майнинга!☺  Это не так выгодно, как все думают. Желаю в новом году удачи, потому что она нам всем после выборов понадобится.

 

Фото – Евгений Шаров.

Автор - Анна Клепикова.

Источник: PRоБизнес72