Евгения Лампадова: «Начинает цениться репутация и отложенные продажи, а не только заработок здесь и сейчас»
О своем опыте открытия коммуникационного агентства и правилах продвижения малого бизнеса на старте, рассказала Евгения Лампадова – основатель компании «Лампа PR».
- Евгения, расскажите о вашем профессиональном опыте: где учились и работали.
- Я начинала карьеру в 2004 году с журналистики, в отделе новостей и репортажей ежедневной газеты «Алтайская правда» города Барнаул. До этого и позже занималась правозащитной деятельностью в Алтайском крае, Республике Алтай и в других субъектах федерации. В бизнес пришла восемь лет назад из некоммерческого сектора. Занималась связями с общественностью в компании «Юнимилк» (позже «Danone-Юнимилк»). Перезапускала PR-отдел в НПФ «Благосостояние» (РЖД). С нуля создавала департамент внутренних и внешних корпоративных коммуникаций в компании «АПК-холдинг» (собственные товары и розница). Занималась PR-поддержкой Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ). Была PR-директором онлайн-школы английского Skyeng. Агентство создала в феврале 2016 года, уйдя с позиции PR-директора компании Wikimart. Специализируюсь на консалтинге в сфере кризисных коммуникаций, построении брендов для IT и FMCG-компаний и PR-сопровождении GR-проектов. С 2014 года преподаю в РУДН дисциплины «Антикризисные коммуникации» и «Управление коммуникационным проектом».
- Как пришла идея создать свое агентство? Почему выбрали название «Лампа»?
- Над названием я долго не думала, оно созвучно с моей фамилией, друзья называли меня Лампочкой, а агентство на старте – это всегда именная история, поэтому все удачно сложилось. Идея создания пришла в голову, когда я поняла, что все меньше компаний на рынке, в которых я бы хотела проработать годы как пиар-специалист, к тому же я хороший проектный коммуникатор, а когда у тебя агентство, это обещает много разных интересных задач и проектов-компаний.
- Какими были первые шаги? В чем плюсы и минусы работы на себя?
- Первые шаги были стандартными: регистрация агентства, отработка входящих запросов от потенциальных клиентов, поиск сотрудников. Если говорить о минусах или, скорее, сложностях, то, например, когда ты работаешь в компании, это значит, что ты не один. Есть юристы, которые вычитают договор, финансисты, которые в случае чего напомнят про закрывающие документы и оплату, есть генеральный директор, который принимает решения по стратегии бизнеса и за нее же несет ответственность, есть эйчары, которые найдут кого угодно где угодно, еще дизайнеры и еще много кто. И если тебе может в какой-то момент начать казаться, что если не ты, то компании придет конец, то на самом деле, конечно, нет, не придет. Как раз потому что твое направление здесь – всего лишь «одно из», и ты пиарщик, а не генеральный директор, так сказать, при всем желании.
Так вот, в своем деле ты – все и сразу. Казалось бы, это и так понятно. Понятно ровно до той поры, пока ты не начал тратить на все эти процессы свое время, точнее, очень много времени: открыть счет в банке должен ты, завести электронный документооборот – ты, подготовить договор с клиентом – ты же, съездить на встречу с потенциальным заказчиком, проработать для него план работы и предложение – тоже угадайте кто... А еще кто-то должен потом этот план и реализовать, кто бы это мог быть?! Правильно: снова ты!
Эффективно работать на чужой бизнес пиарщиком и результативно на свой пиаровский – не одно и то же. Агентский бизнес в пиаре – это низкая конверсия и огромная конкуренция. Если перевести это в цифры, то получится следующее: десять поступающих «теплых» клиентских запросов конвертируются в два контракта, в среднем на один контракт претендует несколько десятков агентств, включая средние и крупные.
- Сколько человек работает у вас команде? Как мотивируете, отдыхаете?
- Четыре человека сейчас у нас работает и плюс я. Мотивация у нас одна на всех – интересные задачи и работа на результат. Можно при этом ходить в офис, можно нет. У нас нет вертикальной иерархии, мы команда коллег, как бы пафосно это не звучало.
- Какие проекты реализуете и кто ваши клиенты?
- Мы гордимся нашим клиентским портфелем, он разнообразный, но есть одно общее – все наши клиенты профессиональны и невероятно круты: компания Wildberries, Сбербанк, Промсвязьбанк, Aviasales, карта рассрочки «Совесть», Naumen и другие. С кем-то мы работали разово, c кем-то продолжаем сотрудничать, но ценим при этом абсолютно всех. Форматы сотрудничества разные: пресс-служба проекта, организация мероприятий под ключ (от городского квеста до public talk), кризисные коммуникации, брендинг, консалтинг. Мы специализируемся на работе в регионах и странах СНГ, поэтому сегодня можем делать что-то в Москве, а завтра – в Казани или Тбилиси.
- Поделитесь опытом, с чего начинается работа с заказчиком?
- C заполнения клиентского брифа, далее мы его изучаем и, если можем помочь, то готовим коммерческое предложение, после чего, если оно подходит коллегам, встречаемся и обсуждаем план работ, затем финализируем договоренности и приступаем к сотрудничеству. Если не можем помочь, то отказываемся, что называется, на берегу.
- В каких случаях вы откажетесь от клиента, и не будете работать с ним, или таких случаев не было?
- В двух случаях: когда клиент не заинтересован в результате и когда не оплачивает наши услуги.
- По итогам работы вашего агентства, какие услуги пользуются наибольшим спросом? Кто чаще обращается мелкий, средний, крупный бизнес?
- Чаще всего к нам приходят за конкретными услугами: мероприятие или цикл мероприятий, PR-кампания, брендинг проекта, имиджевые активности.
- Как считаете, нужен ли PR начинающему бизнесу и зачем? Если нужен, то с чего начать?
- Здесь нет одного универсального ответа. Если проект готов с точки зрения качества и ему нужны новые инвестиции или клиенты, то в 80 процентов случаев да, это нужно делать, и, как правило, долго и упорно.
Правила продвижения малого бизнеса на старте едины как раз:
1. Определитесь с тем, какую основную бизнес-задачу и за какой срок вы хотите решить с помощью пиара: репутация, продажи, инвестиции, капитализация?
2. Составьте список пиар-инструментов, которые помогут вам эту задачу решить (один или несколько или все):
- публикации в СМИ;
- работа с блогерами и лидерами мнений;
- участие в конференциях и других мероприятиях;
- партнерский кобрэндинг и бартерное сотрудничество;
- развитие и продвижение своих аккаунтов в социальных сетях.
3. Детально проработайте каждый из методов.
Например, если говорить о СМИ, то проработка будет выглядеть так:
I. Чтобы представители СМИ быстро могли найти информацию о вашем проекте, нужно написать справку о вашем бизнесе и небольшую биографическую справку о вас.
II. Составьте список СМИ, которые читает интересная вам аудитория (покупатели, инвесторы, чиновники и т.д.).
III. Составьте список журналистов, которые в этих СМИ в настоящее время пишут о малом бизнесе.
После чего изучите профайлы этих журналистов в социальных сетях, благодаря этому вы получите представление о каждом человеке, с которым хотите наладить рабочий контакт. Найдите электронный адрес журналиста, именно это по-прежнему наиболее удобный канал для связи, а не телефонные беседы и общение в соцсетях. Если у вас есть общие знакомые, попросите предварительно вас представить и отрекомендовать.
IV. Сформулируйте, что именно каждому из медиа вы можете предложить рассказать про свой бизнес и в каком формате.
Для одного издания это может быть журналистская история о вашем продукте или услуге, для другого – ваша экспертная колонка про рынок, на котором вы работаете, для третьего – комментарий по теме или идея рыночного обзора с вашим участием.
V. Сформулируйте текст письма и попросите журналиста о личной встрече, чтобы рассказать о вашей компании и продукте/услуге.
Если вас в ответ попросят выслать дополнительную информацию – это нормально, оперативно отправьте, честно ответив на все вопросы. Если вас попросят переформулировать что-то в описании вашей компании – это нормально, переформулируйте. Если вас попросят дать контакты третьих лиц, которые могут подтвердить ваши слова – это нормально, дайте.
Чего делать не стоит: писать общих писем, предлагать всем одно и то же, соглашаться на платные публикации, обижаться, если вам не ответят или поначалу откажут в сотрудничестве, пытаться «подружиться» (подлизатьcя, польстить). Только выгодное обеим сторонам сотрудничество, только хардкор.
4. Посмотрите, где и что о себе рассказывают ваши конкуренты и с какой бизнес-целью. Возможно, вы решите в итоге принципиально так не действовать или, наоборот, что-то позаимствуете, ключевое слово – «что-то», идти тем же путем вряд ли стоит.
5. Действуйте!
- Какие тренды ждут коммуникационный рынок, на что обратить внимание компаниям?
- Космическая скорость реакции, причем это касается любых видов коммуникации;
Ситуативные коммуникации, которые учат компании следить за политической и экономической повесткой и моментально пытаться в нее встроиться;
Главное – не канал, а контент;
Больше нет точечных коммуникаций, поэтому, если вы хотите, чтобы о вас узнала ваша аудитория, нужно чтобы про вас начали рассказывать даже «утюги»;
Начинает цениться репутация и отложенные продажи, а не только заработок здесь и сейчас.
Беседовала - Анна Клепикова.
Источник: PRоБизнес72