В текущей ситуации, на фоне экономической нестабильности, всех волнует общая проблема: как оптимизировать текущую стратегию и продвигать свой бизнес грамотно и результативно.

Ирина Борисова, практикующий эксперт в сфере ритейла и специалист в области психологии потребителя, подчеркнула важность своевременных действий:

- Пока бизнес частично находится в своего рода анабиозе, мы начинаем встряхиваться и бежать что-то предпринимать. Нам сейчас сидеть сложа руки нельзя! Кто нас заставит это сделать? Прежде всего – наш потребитель, клиент, которому нужен либо тот сервис, который был, а вы его уже не можете дать, либо ему надо что-то новое, потому что у него появились новые триггеры, страхи и возможности. И ваша задача – их проанализировать и превзойти сейчас.

По словам спикера, неразбериха, происходящая в стране и влияющая на предсказуемое поведение потребителя, по большому счету предпринимателям на руку. Почему? У бизнеса появилась хорошая возможность пересмотреть и скорректировать маркетинговые посылы, правильно настроить рекламу и определить ключевые триггеры целевой аудитории. Сейчас подходящая ситуация, чтобы через самые чувствительные болевые точки достучаться до своего клиента.  

Для переформатирования маркетинговой стратегии следует учитывать социально-экономические ожидания потребителей. Когда у человека есть страхи, дезориентация и желание вернуться к привычному образу жизни, эти важные на данный момент триггеры можно использовать в качестве рекламных призывов, например, сказать: «Не меняйте привычки!..» Перед бизнесом стоит задача успокоить клиента, закрыв его потребности с помощью качественных сервисных услуг и товаров, считает Ирина Борисова:

- Деньги и привычки людей никуда не ушли. Потребители все равно будут их тратить, просто перераспределяя. Если мы «невыездные», то куда будут идти деньги? На ремонт, бьюти, образование... Нужно обратить внимание на то, на каких категориях товаров люди экономят прежде всего: одежда, косметика, бытовая электроника. Мы уже видели это в 2021 году и наблюдаем сейчас. Очень важно учитывать возраст потребителей. Скажем, тенденция покупать запасы мешками уходит, оставаясь возрастной привычкой. Молодежь готова экономить на продуктах, и это необходимо знать тем, кто работает в продуктовом ритейле.

Пандемия разогнала людей по домам и дала толчок для замены популярных товаропроизводителей менее известными, в результате чего происходит размывание брендов. Кроме того, на фоне нестабильной ситуации и необходимости экономить бюджет многие готовы отказаться от дорогостоящей продукции и товаров длительного пользования, отмечает спикер:

- Какой вывод можно из этого сделать? Если в вашем товарном портфеле есть подобные продукты или услуги, следует понимать, что сейчас люди не готовы платить большим рублем, они не понимают за что. Перераспределение будет происходить в пользу еды и самого необходимого. Поэтому, если ваш бизнес – это сфера красоты, требуется понять, от чего женщина точно не откажется, а с чем готова подождать. Тем, кто работает с дорогостоящим образованием, нужно обратить внимание на то, что маркетинговые посылы должны претерпевать изменения. Потребуется переформатировать контент, поскольку люди будут экономить и отказываться от крупных трат. Сократится количество походов в магазин в целом. Если клиенты уходят в дискаунт, ваша задача – договориться с ними о сотрудничестве, провести совместную акцию и засветиться в дискаунтере. Это маркетинг партнерства.

Ирина Борисова подчеркнула, что люди устали от слова «акция», которое вызывает чувство раздражения. Спикер посоветовала в рекламных кампаниях заменять его, к примеру, на синонимичные «выгода» или «выгодно». Это особенно актуально на сегодняшний день, когда переключение на товары по сниженным ценам будет достаточно серьезным. При этом не стоит забывать, что потребители, относящиеся к среднему сегменту, – это предприимчивые люди, которые смогли заработать денег и обеспечить свою семью. Логично, что они не хотят снова оказаться в более низком сегменте, откуда им удалось успешно выбраться. Поэтому слово «акция» для них является триггером, влекущим за собой негативные эмоции. Характеристика «выгодно» будет в этом случае действовать лучше, потому что такие люди оперируют данным понятием в собственном бизнесе.

Какие тренды в маркетинге появились и эффективно работают? По словам эксперта, их много, но в числе главных – короткие видео. Поколение миллениалов и представители генерации Z не хотят смотреть 11-секундные ролики. Доказано, что потребитель этого возраста готов уделить просмотру не более 5 секунд. Задача бизнеса – упаковать преимущества своего бренда в эти 5 секунд. При этом нельзя выходить с одним роликом на все целевые группы. Для каждой категории клиентов будет актуален индивидуальный набор триггеров и тем, которые волнуют. Рекламные ролики должны быть маленькие, короткие, но целенаправленные.

Сейчас как никогда важна социальная ответственность и прозрачность бренда. Нужно уметь создавать кипишь вокруг компании, показывать активность, придавая этому социальную значимость. Женская часть целевой аудитории реагирует на социально ориентированный контент сильнее, чем мужская. Социальное одобрение – это мощнейший триггер, с которым надо работать, советует Ирина Борисова.

Набирает популярность D2C: модель коммуникации между компанией и потребителем, когда взаимодействие идет без посредников. Такой бренд не использует маркетплейсы и ритейлеров, а напрямую общается с клиентами через собственные площадки – онлайн-магазин, сайт, соцсети. Персональное общение с клиентом один на один позволяет потребителям почувствовать заботу со стороны бренда.

Спикер подчеркнула особую актуальность удобных форматов оплаты. Платежные сервисы должны быть доступными и удобными для клиентов, особенно в настоящий момент, когда не все из них функциональны. Нужно смотреть и анализировать ситуацию. Лайфхак от эксперта: тестировать работу приложений и интерактивных сервисов на «девочках», которым все должно быть предельно понятно.  

Искусственный интеллект – один из серьезных трендов, с каждым годом набирающий все большие обороты и все интенсивнее входящий в сферу сервиса. По мнению Ирины Борисовой, за ним будущее. По данным агентства Gartner, к 2024 году 75% компаний будут использовать искусственный интеллект. Необходимо оптимизировать бизнес так, чтобы новые технологии в этом помогали. Одной технологии искусственного интеллекта для этого пока недостаточно. За алгоритмами должны стоять живые люди – представители компании, которые помогут решить проблему, ответить на вопрос, прогреть аудиторию.

Ирина Борисова поделилась впечатлениями от встречи с одноклубниками:

- Так здорово. Всем, кому позволяло время быть до конца, еще больший респект, потому что вы показали друг другу, как можно ухватить удачу за хвост! Кто сегодня не смог присутствовать, не огорчайтесь: вам расскажут участники, что было интересного, и в подарок вам будет презентация, которую можно посмотреть и проанализировать свой бизнес. 

Директор пермского клуба предпринимателей «Деловар» Галина Виноградова отметила:

- Встречи с Ириной всегда приносят массу практической пользы, заряжают энергией, разрывают шаблоны, взрывают мозг. Это подтвердят все участники нашего сегодняшнего маркетингового практикума. Отдельное спасибо спикеру за яркие показательные примеры, свежие социально-экономические данные исследовательской компании «Ромир» и их доступную интерпретацию с точки зрения маркетинговой стратегии и ее адаптации к новым условиям. Наши одноклубники – неиссякаемый источник знаний и полезных идей! Напоминаем, что любой желающий познакомиться с членами пермского «Деловара» и составить личное представление о встречах клуба может совершенно бесплатно посетить одно мероприятие по своему выбору. Ждем новых участников!

Справка:

Клуб предпринимателей «Деловар» – сообщество, образованное в 2003 году владельцами бизнеса. Работает в 17 городах России, а также в Чехии, Испании, Казахстане. Ежегодно проводит более 300 мероприятий. Цель клуба – развитие бизнеса членов сообщества с помощью встреч предпринимателей, проведения уникальных деловых мероприятий и организации бизнес-путешествий и экспедиций.

Информационный партнер клуба «Деловар» – PRоБизнес72

Источник: PRоБизнес72