Владимир Якуба: «Давно известно, что покупают не у продавцов, а у интересных людей»

Как опередить конкурентов и быть ближе к покупателю? О трендах продаж, которые помогут бизнесу развиваться, рассказывает Владимир Якуба, эксперт по лидерству, продажам и командообразованию.


 

Владимир Якуба: «Давно известно, что покупают не у продавцов, а у интересных людей»

В таком непростом и непредсказуемом 2022 году, когда продажи неотвратимо падают из-за нестабильной экономической и геополитической ситуации, необходимо использовать новые инструменты, чтобы быть впереди конкурентов и не допустить стагнации, считает эксперт. Компании идут в ногу со временем: продают в мессенджерах, автоматизируют рабочую рутину, используют нативную рекламу, что позволяет им быть ближе к покупателю.

Владимир Якуба не только делится актуальными трендами продаж и личными лайфхаками, но и готов ответить на вопросы предпринимателей – читателей портала PRоБизнес72 – о том, как использовать эти инструменты для развития бизнеса. 

Какие тренды следует обязательно учитывать, чтобы наладить бизнес-процессы отдела продаж, читайте в подробной инструкции от Владимира Якубы.  

Тренд №1: Продажи в мессенджерах

Когда я общаюсь с клиентами и договариваюсь о созвоне или встрече, то всегда спрашиваю, есть ли у них Viber, WhatsApp или Telegram. В один из этих каналов я дублирую информацию о предложении, продолжаю диалог. И делаю это по трем причинам:

1. в мессенджерах общение более искреннее, поскольку в них люди общаются с друзьями и близкими, а потому диалог идет живее, легче и, как показывает практика, продуктивнее;

2. в текстовом канале можно отправить фото и видео продукта, что гораздо убедительнее словесных доводов;

3. сообщения в мессенджере клиенты открывают почти в 100% случаев, в то время как письмо на почте часто игнорируется или вовсе попадает в спам.

Тренд №2: Автоматизация

Не делайте лишней работы. Если вы – владелец среднего или крупного бизнеса, вам будет полезна автоматизация некоторых процессов. Например, чат-бот может отвечать на распространенные вопросы пользователей, а сервис автоматического обзвона уведомлять о скидках и акциях. Таким образом вы освободите 30-40% (а то и больше) времени менеджеров, которое они смогут потратить на «дожим» клиентов и другие важные переговоры.

Для примера возьмем крупнейший банк России. Его клиенты могут смотреть информацию по карте, курс валют и лимит на снятие наличных прямо в Telegram, а помогает в этом чат-бот. Быстро и удобно: не надо стоять в очереди к оператору или заходить на сайт. Тот же канал использует продуктовый магазин, где покупатели могут запрашивать информацию по скидочной карте, устанавливать любимый продукт, оформлять заказы, узнавать рейтинги и состав продуктов и многое другое.

Тренд №3: Нативная реклама

Уже не первый год маркетологи говорят о так называемой баннерной слепоте. Действительно, навязчивые предложения раздражают посетителей, а вечно всплывающие окна, которые закрывают сайт, и вовсе приводят в бешенство, так как вынуждают совершать лишние действия, тратят время и зачастую не несут никакой информационной или практической значимости. Поэтому продолжает набирать обороты явление нативной рекламы, когда на первый план выходит предложение полезной или интересующей клиента информации (так, примерами нативной рекламы являются упоминания товаров или брендов в познавательных статьях, мелькание продукции конкретного бренда в фильмах и сериалах и многое другое). Покупателю не навязывается реклама – он потребляет ту информацию, которую выбрал сам, но представления о конкретных брендах остаются у него на подкорке. Как следствие, узнаваемость бренда, а позднее и продажи, растут.

Еще один неочевидный плюс нативной рекламы, вытекающий из вышесказанного, заключается в том, что хоть нативная реклама и не бросается в глаза, как это было сказано раньше, ее все равно открывают гораздо чаще, чем стандартную.

Тренд №4: Живые скрипты

Еще один бич современных продаж – устаревшие скрипты. Примерно 10 лет назад были придуманы формулировки вроде «Как я могу к вам обращаться?», «Чем я могу вам помочь?», «Ожидайте, пожалуйста, я уточню информацию»... Вы только представьте – прошло целых 10 лет, но многие все еще пользуются этими формулировками! В 2011–2012 годах только начали появляться и входить в обиход сенсорные телефоны, а сейчас вряд ли можно встретить человека с кнопочным… Вайфай тогда был редкостью, но теперь он всюду: даже система умного дома строится на подключении к беспроводной сети.

Мир меняется, а вместе с ним меняемся мы. Но почему-то некоторые считают, что скрипты, придуманные десятилетия назад, эффективны по сей день. Но ведь даже сами продажи кардинально изменились! Поймите, прежние скрипты уже не работают, люди к ним привыкли, а потому, когда они слышат заученные фразы, у них неизбежно возникает чувство, будто они общаются с роботом, но не живым человеком.

Чтобы этого избежать, заменяйте стандартные формулировки на живые – такие, которые вы используете в обычной жизни при общении с друзьями и родными. Например, вместо «Как я могу к вам обращаться?» скажите: «Прошу прощения, а вас зовут?..» или «Меня зовут Владимир, а вас?» Говорите проще, подстраивайтесь под собеседника. Помните: многие ваши конкуренты уже знают об этом тренде.

Тренд №5: Голосовой поиск

Все чаще поисковые запросы становятся голосовыми. По статистическим данным, 50% пользователей уже ищут информацию, используя именно голосовой поиск. Это удобнее и быстрее.

Как в связи с этим нужно адаптировать сайт? Вставлять более длинные и естественные «ключи». Человек говорит быстрее, чем печатает, поэтому, когда пользователь что-то ищет через голосовой помощник, то, как правило, говорит не часть фразы, а всю фразу целиком. То есть не «купить качественные окна Санкт-Петербург», а «где в Санкт-Петербурге купить качественные окна». Учитывайте этот тренд и адаптируйте тексты.

Тренд №6: Персонализация

Этот тренд обусловлен тем, что теперь гораздо проще узнать что-либо о клиенте – достаточно найти его в соцсетях и посмотреть, чем он живет.

Давно известно, что покупают не у продавцов, а у интересных людей. Я и сам не раз приобретал галстук, вазу или сувенир, только потому что понравилось общаться с ритейлером. Используйте это в бизнесе! Если вам предстоят важные переговоры, просмотрите профиль человека в соцсетях, узнайте о его хобби и предпочтениях – тогда вы станете, прежде всего, интересным. А у таких собеседников хотят и любят покупать.

На этом всё. Учитывайте эти тренды и будьте современными «продажниками».

Справка об авторе: Владимир Якуба, реалити бизнес-тренер, специалист по лидерству, продажам и работе с командой. Автор книг по продажам, самодисциплине, мотивации, лидерству, удаленной работе, сервису и работе с клиентами. Ментор по личной эффективности, автор открытого университета Yakuba.online, развивающего слушателей в 4-х направлениях: продажи, ТОП-менеджмент, новое мышление и команда. Основатель кадрового агентства Tom Hunt и детского сада «Лидер Kids».

Информационный партнер бизнес-тренера – PRоБизнес72

Чтобы узнать экспертное мнение бизнес-тренера, присылайте вопросы на почту redactor@pbs72.ru.

Источник: PRоБизнес72



Возврат к списку

ОМСК 300х250.jpeg

Самое читаемое

Актуальные темы