В Новосибирске прошел первый форум социального предпринимательства «Лестница», спикерами которого выступили эксперты и лидеры различных отраслей, готовые объединиться ради общей миссии – найти лучшие решения актуальных социальных проблем. С чего начать первые шаги для выхода на новые рынки и регионы, предпринимателям рассказала Ольга Груздева, основатель новосибирской производственной компании, которой удалось развить маленький сибирский бизнес до федерального масштаба.

Участники второго дня  форума «Лестница» – предприниматели со всей Сибири и из других регионов России смогли не только прослушать выступление Ольги Груздевой, но и посетить офис компании «Ты и я». Сегодня предприятие занимается производством и продажами детских развивающих игрушек, интерактивного оборудования и реабилитационных тренажеров для детей с особенностями развития, а началось всё с новой и смелой идеи – отправной точкой для старта любого бизнеса. 

Бизнес со смыслом и семейными ценностями

Десять лет назад Ольга руководила детским центром и часто сталкивалась с просьбами педагогов приобрести развивающие пособия для занятий, которые в те времена были настоящим дефицитом и большой редкостью, тем более когда речь заходила о специальном оборудовании для особых детей. Найти такой инвентарь в Новосибирске было почти невозможно, заказывать товары из Москвы дорого и неудобно. Так у супругов Груздевых возникла идея открыть производственную компанию и заняться продажей развивающих игрушек и инвентаря.

Первым товаром собственного производства были столики для пескотерапии, а вскоре в ассортименте появились развивающие модули и другие уникальные игрушки. Дело активно развивалось, и вскоре Ольга приняла решение полностью сосредоточиться на развитии семейного бизнеса, уйдя с руководящей должности в детском центре.

Штат компании «Ты и Я» расширялся: к коллективу присоединились столяры и конструкторы, маляры и шлифовщики, а затем и специалисты по продажам, техподдержке, управлению маркетплейсами и снабжению, без чьих компетенций невозможна реализация произведенной продукции. Сегодня компания выпускает специальные игровые наборы, мебель и оборудование для сенсорных комнат и детских уголков, а также реабилитационное оборудование, которое является важным направлением работы предприятия. От изначальной идеи продавать развивающие пособия и игрушки бизнес вырос до большого общественно значимого проекта. 

- Я всегда мечтала создавать продукт, который можно было бы потрогать, пощупать. Сегодня наше производство размещается на территории площадью около тысячи квадратных метров, где располагаются станки и работают люди: сборщики, упаковщики, сварщики, маляры, кладовщики, снабженцы. Также у нас есть шоурум, куда приходят наши клиенты и партнеры: педагоги развивающих центров, представители бюджетных организаций, психологи, логопеды, – рассказывает руководитель производственной компании Ольга Груздева.

Дела семейные: как выстроить успешный бизнес, крепкое партнерство и сохранить теплые отношения

Бизнес-проект, изначально основанный как семейное дело Груздевых, где супруг управлял производством, а супруга – маркетингом и продажами, со временем перешел от партнерской модели управления к индивидуальной. 

Руководство компанией полностью перешло к Ольге:

- Год назад мы изменили механизмы управления, и я взяла всё в свои руки, поскольку считаю, что компанией должен управлять один человек: с одними ценностями, принципами, убеждениями и пониманием, в каком направлении развиваться. Мы остались семьей и, более того, я убеждена, что на период роста компании наше бизнес-партнерство было верным и необходимым решением. Как ребенку, который растет, требуется поддержка и опора, так и руководителю молодой растущей компании важно надежное плечо человека, который не подведет, не обманет и не предаст, а поможет своими знаниями, умениями, дружеской поддержкой. Однако по прошествии времени стало очевидно: чтобы компания развивалась как единый организм, руководитель должен быть один. Это не значит, что мы с супругом перестали советоваться друг с другом: решения по ключевым вопросам обсуждаются нами до сих пор, но управление теперь полностью на мне.

Предпринимателям необходимо учиться новому, подчеркивает Ольга Груздева:

- Я постоянно где-то учусь. Считаю, это очень важно. Когда руководитель растет сам, растет и команда: она перестраивается, появляется новая энергия, новые продукты и новые люди. Из последних  базовых и фундаментальных образований, которое повлияло на мое мировоззрение, хочу отметить обучение в «Сколково» от центра поддержки экспорта фонда «Мой бизнес». Это позволило мне открыть в предпринимательской деятельности новые смыслы, посмотреть со стороны на бизнес, на себя и свои роли, лучше понять, к чему идти и как двигаться к своим целям.

Зачем управленцам учиться новому, обмениваться опытом, знаниями и наработками?

- Это позволяет выстроить планы на перспективу, увидеть тренды, разбудить интуицию и понять, какие темы и смыслы сейчас актуальны, чтобы быстрее выстроить логически верный путь развития, отмечает спикер, предприниматель Ольга Груздева.

Команда – главная ценность и движущая сила развития

Спикер рассказала о такой теории развития компании и бизнеса, как спиральная динамика. Этот подход распределяет компании по уровням, каждому из которых соответствует уникальная система ценностей и убеждений, разные подходы к управлению, организационной структуре и корпоративной культуре. Каждый уровень развития отражает различные ценности и приоритеты, которые влияют на стратегии бизнеса, помогают подбирать инструменты достижения целей и определять зону ближайшего развития. 

- Это помогает понять, на каком этапе развития находится компания и что с ней происходит. Мой маячок и ориентир – это команда. Бизнес – это лодка, которую вперед движет команда, которая слаженно гребет. Соответственно, если кто-то не участвует в этом процессе, отлынивает от работы, лодка может сбиться с курса или перевернуться. Команда для меня – главная ценность, – подчеркивает спикер.

Еще одна задача руководителя – это создание смыслов, ради которых люди ходят на работу.

- Чай-кофе – это понятная история, а что еще? Интерес к деятельности, которой занимается сотрудник, атмосфера, творчество, созидание, партнерство, общение с коллегами, диалог с руководством. Это те ценности, которые побуждают человека остаться работать в компании, – рассуждает руководитель производственной компании Ольга Груздева.

Зачем продажам маркетинг и наоборот? 

Для более эффективного управления продажами и построения маркетинговой стратегии необходимо разобраться в ключевых элементах терминологии, подчеркивает спикер.

Что такое лид? 

Это потенциальный клиент, который проявил интерес к товару или услуге каким-то конкретным  действием: кликом на сайте или звонком и оставил свои контактные данные. Качественный лид – это потенциальный клиент, попадающий под определенные критерии (целевой клиент или клиент, проявивший интерес к товару, но по каким-то причинам не совершивший покупку в данный момент либо купивший аналогичный товар у конкурентов). И, наконец, клиент – это заказчик, покупатель, приобретатель услуг, совершивший сделку.

Почему маркетинг и продажи тесно взаимосвязаны и необходимы друг другу?

Качественные лиды – это клиенты компании, а маркетинг – это кузница инструментов отдела продаж. Важное значение имеет единая воронка лидов и продаж, поскольку это позволяет выстраивать прозрачную систему аналитики, видеть точки роста и узкие места, отслеживать путь клиента по всей воронке. Эти структуры должны быть взаимосвязаны не только в CRM-системе, но и во внешней среде через регламент всех коммуникаций между сотрудниками разных отделов.

И отдел маркетинга, и отдел продаж получают обратную связь от клиентов, но в разной форме. Маркетинг – в виде цифр и статистических данных, а отдел продаж, где происходит первое касание с клиентом, – в виде ответной реакции людей. 

Этой информацией важно обмениваться между отделами и делиться ей с производством, отмечает спикер:
- Когда говорят про маркетинг, многие думают про визуал, красивые художественные тексты, умение говорить и презентовать, но это неверное представление. Маркетинг, как и продажи, – это прежде всего цифры. Это огромная система, которая должна быть абсолютно прозрачной и оцифрованной. Кроме того, у маркетинга должен быть фундамент – исследования. Необходимо знать свой продукт и его выгоды, своих конкурентов и как от них отстроиться, во всех деталях представлять портрет своей целевой аудитории и клиента. Не менее важно понимать текущее положение дел в отделе маркетинга и то, каким вы его хотите видеть. Маркетинг – это прогнозирование, планирование, реализация и оценка эффективности. 

Исследования как фундамент маркетинга 

Исследования можно провести на любом этапе, подчеркивает эксперт. 

- Если у вас нет отдела маркетинга, но вы хотите начать этим заниматься, можно провести исследования самостоятельно – проанализировать аудиторию, продукт, конкурентов – и при выборе способов коммуникации и продаж базироваться на этих данных. Это позволит оптимизировать бюджет. Следует понимать, каким будет критерий оценки, – то, как вы будете замерять эффективность деятельности, – обращает внимание предпринимателей спикер. 

По каждому маркетинговому каналу есть свои метрики, но существуют и общие показатели, которые можно использовать для всех каналов. Основные общие метрики – это количество качественных лидов, то есть общее целевых клиентов, которых удалось привести в компанию; стоимость качественного лида (одного клиента): бюджет, потраченный на конкретный канал, поделенный на количество качественных лидов; качество конверсии, то есть соотношение на любом этапе воронки продаж качественных лидов к лидам в целом.

Чтобы понимать, откуда в компанию пришел клиент, необходимо отслеживать источники лидов.

 Как отслеживать? При помощи UTM-меток, Яндекс-метрики, E-mail-трекинга, коллтрекинга. Это позволит выстроить систему аналитики. Что важно учитывать при оценке эффективности канала? Визиты, посещения сайта, цели клиентов, зашедших на сайт, коэффициент конверсии по всем этапам воронки, продажи по каналу, количество общих и качественных лидов: это показатели, которые нужно увеличивать. В свою очередь, стоимость контакта и лида, качественного лида и сделки – это то, что нужно снижать. Количество качественных лидов намного более значимо, чем количество общих лидов, к которым относится и спам, и нецелевые отказы. Больше внимания нужно обращать на качественные лиды, то есть потенциальных клиентов, подчеркивает спикер.

- Иллюстрируя тему аналитики данными нашей компании, можно озвучить следующие цифры. Количество лидов за прошедший год увеличилось всего на 2%, но при этом количество качественных лидов выросло на 40%, количество заказов – на 20%, а продажи возросли на 51%. Соответственно, качество конверсии выросло на 7%, а стоимость качественного лида упала на 41%, что является особой гордостью отдела маркетинга. Что касается оборота компании, он имеет тенденцию ежегодного роста: за 2022 год выручка составила 38 миллионов рублей, в 2023 году — 68 миллионов, с января по ноябрь 2024 года — 98 миллионов рублей, – комментирует данные эксперт.

Подводя итоги встречи, Ольга Груздева поделилась своими лайфхаками с предпринимателями:

- «Если ты сконцентрирован на одном процессе и делаешь хорошо то, чем занимаешься, не распыляясь на другие вещи, то всегда будет результат. Я всегда руководствовалась этим принципом»;

- «Ощущение, что ты "самый глупый в этой комнате" – это точка роста и драйв, интерес к новому. Интерес – это мой двигатель, заставляющий меня вставать в шесть утра и двигаться вперед»;

- «С маркетплейсами нужно постоянно держать руку на пульсе: на этих площадках слишком быстро всё меняется»;

- «Продажи не могут "выстреливать" без производства, а производство, в свою очередь, не может работать без маркетинга и продаж»;

- «Самый важный навык руководителя – это управление людьми. Важная роль предпринимателя – быть лидером и уметь увлекать за собой людей»;

- «Не всегда нужно биться в закрытые двери. Иногда правильное решение – отойти. Предпринимателю не обязательно постоянно покорять и побеждать, потому что в это время тратится много ресурсов»; 

- «Тандем с сильным человеком – представителем профессии, отличным от тебя, который мыслит и думает по-другому, важен для развития бизнеса. Симбиоз в принятии решений и обратная связь приносят свои плоды»; 

- «Важное качество для предпринимателя – хорошая наглость, которую нужно в себе воспитывать. Иногда социальные предприниматели слишком скромные и эмпатичные, но для пользы бизнеса важно проявлять настойчивость и твердость: быть добрыми, но не добренькими». 

Материал подготовлен в рамках информационного партнерства новосибирского форума «Лестница». 

Источник: PRоБизнес72