Можно экологично развивать не только бизнес, но и партнерское взаимодействие, отношения в семье и в дружбе, в целом улучшать качество жизни, считает Елена Вяткина – предприниматель с 40-летним опытом управления в найме, собственном бизнесе и консалтинге, которой удалось успешно реализовать себя в самых разных направлениях: от B2B, B2C и B2G до кондитерского и швейного производства, девелоперских проектов, сферы услуг и торговли. Елена также является автором двух книг, посвященных развитию и монетизации человеческого потенциала.

Что такое живая система с точки зрения биологии? Это организм, все части которого работают согласованно и функционируют для непрерывного, бесконечного развития, используя внешние ресурсы и постоянные изменения. Компания – это огромный живой организм, где развитие всех участников процесса напрямую зависит от качества внутренней и внешней коммуникации, креативности коллективного разума, культуры обратной связи. 

Новый подход Елена Вяткина метафорично называет «Изюм бизнеса»:

– Изюм – это высушенная ягода с косточкой внутри, в которой – бесконечный потенциал плодов. Семя, попадая во влажную почву, прорастает и естественно тянется к солнцу, рождаются и созревают плоды. Человек окультуривает растение, создает уникальные сорта винограда и выпускает продукт в разных формах, то есть создает дополнительную ценность. Можно продавать виноград, виноградный сок или уксус, сироп, сушить изюм и концентрат, а можно делать масло виноградной косточки, вино для массового рынка или для продажи на аукционах.

Как бизнесу не мешать естественным природным силам и создавать дополнительную клиентскую ценность?

В управлении можно опираться на пять основных принципов живых систем: цикличность, эволюция, эффективность, адаптация и гомеостаз, или саморегуляция. 

Цикличность сделки

– В бизнесе я вижу большую проблему – это устаревшая вертикальная система управления, где приказы сверху встречают сопротивление внизу, поэтому людей приходится постоянно контролировать и принуждать. Во главе компании один человек, на которого сваливается бремя ответственности и за чье внимание идет борьба между отделами. Сотрудники конкурируют за бюджет и обвиняют друг друга в сбоях. Считаю, такая модель менеджмента была эффективна и востребована во времена плановой экономики, дефицитного рынка, когда один и тот же продукт можно было выпускать годами. Сегодня, в условиях плотной конкуренции – профицитного рынка и дефицита кадров, вертикаль тормозит развитие, – делится экспертным мнением приглашенный гость встречи клуба предпринимателей «Деловар».  

Современный бизнес создает востребованную клиентскую ценность на основе внутреннего предпринимательства, когда каждый отдел или сотрудник вносит свой вклад в удовлетворение потребностей внешнего клиента. Таким образом противоположно направленные векторы сил в вертикали разворачиваются в одну сторону по кругу цикла сделки, люди на местах контролируют друг друга и объединены общей амбициозной целью.

Как естественно создается клиентская ценность в компании? На каком этапе возникают сбои?

– Исследуйте цикл создания клиентской ценности, разобрав с командой несколько самых высокомаржинальных сделок через призму того, каким образом и при каком взаимодействии создавалась ценность для клиента. Это позволит выявить и усилить силу конструктивного взаимодействия людей и вместе устранить препятствия, которые мешают более эффективному развитию. Опираясь на сильные стороны команды, можно ускорить темпы роста компании и повысить прибыль в разы, – рекомендует бизнес-консультант Елена Вяткина. 

Такой подход позволяет реализовать потенциал каждого сотрудника. Монетизируется природная сила уникального ДНК бизнеса, которая отличает компанию на рынке. Сотрудники не избегают конфликтов, а умеют конструктивно договариваться в любых ситуациях. Всё это позволяет компании не сопротивляться кризису, а находить и использовать новые возможности для роста, подчеркивает эксперт. 

Эволюция 

Если живое не эволюционирует, оно умирает. 

Человеком движут эмоции: страх, гнев, любовь, интерес...

– Как принято проводить совещания? Искать виноватых и ошибки, выяснять, почему опять не выполнили план. То же относится и к семье, мы часто требуем: «Уроки не сделаешь – гулять не пойдешь». По сути, мы принуждаем детей или сотрудников делать что-либо из страха наказания. Да, мы получаем какой-то временный результат, но продуктивность резко падает из-за снижения мотивации. Ушел надсмотрщик – и всё встало. И каким может быть качество продукта, который создается из-под палки? Каково качество жизни всех участников процесса при этом? Мой управленческий опыт, а также опыт материнства (у Елены четверо детей и внучка. – Прим. ред.) показывает, что развитие через интерес в долгосрочной перспективе эффективнее. А горящие глаза важнее вузовского диплома. Если человеку интересно, ему не нужны приказы, он сам всё сделает наилучшим образом. А потом еще всем расскажет о крутой компании, которой гордится, – делится управленческим и жизненным опытом Елена Вяткина. 

График роста или снижения продаж всегда выглядит нелинейным – это колебания. Если исследовать небольшие позитивные колебания даже при спаде продаж, то в командном обсуждении можно найти интересные новые факторы, повлиявшие на небольшой всплеск результативности, и использовать как гипотезы для роста продаж. И ваш график продаж начнет стремиться вверх.

– Фокус на всплесках и общее видение команды своих сильных сторон не только объединяет, вдохновляет и улучшает взаимодействие, но и естественно двигает компанию вперед вопреки внешним обстоятельствам. Я не предлагаю игнорировать ошибки, их нужно исправлять. Но фокусироваться важно на силе развития интереса собственников, сотрудников, клиентов, тогда эволюция будет на стороне бизнеса, – подчеркивает эксперт.

Эффективность

Чтобы быстро увеличить прибыль и увидеть конкурентные преимущества, исследуйте естественное поведение клиентов через составление рейтинга сумм маржинальности за период (его продолжительность будет зависеть от длины цикла сделок бизнеса).

– Как это работает? В первых строчках рейтинга находятся «ценители»: те клиенты, которые приносят максимальную сумму маржи бизнесу, а в хвосте – клиенты-«паразиты», то есть те, кто маржу съедает. Когда мы исследуем поведение «ценителей» и создаем условия, чтобы «паразиты» стали «ценителями» либо ушли, эффективность растет как на дрожжах, – уверенно заявляет бизнес-консультант.

В качестве примера Елена Вяткина привела реальный кейс кондитерской Tortolino:

– В самой верхней строчке рейтинга суммы маржинальности розничных клиентов мы увидели, что клиент-«ценитель» тратит на торты около тридцати тысяч рублей в месяц при стоимости одного торта в пятьсот рублей. Согласитесь, довольно сложно за месяц съесть одному и даже всей семьей такое количество сладкого. Мы решили выяснить, зачем и для чего он покупает торты. Оказалось, собственник строительной компании ходит с нашими тортами на переговоры, заказывая на них вдохновляющие надписи, и убежден, что наши торты волшебные, они приносят удачу. Мы сразу сделали платной надпись на торт (эта услуга была бесплатной), разработали шоколадные заготовки с надписями для стандартных тортов, эксклюзивную упаковку и во всех точках продаж стали делиться положительным опытом этого клиента: говорить, что с нашими тортами договариваются и подписывают миллионные контракты. В первый же месяц мы увеличили выручку на 30%. 

Осознание создаваемой нами ценности продукта и ее монетизация через исследование клиентского поведения позволяет оценить свою конкурентоспособность, быстро и существенно увеличить средний чек и частоту покупок, транслируя поведение «ценителей» на рынке. 

– Стратегия фокусирования на «ценителях» позволяет бизнесу и клиентам быстро расти. В свою очередь, страх, который есть у каждого предпринимателя, мешает эффективно управлять ценами и увеличивать выручку, проводить переговоры win-win, чтобы в результате сотрудничества росли все участники процесса. Ни в коем случае не следует предавать свои интересы, бегая за «паразитами», которые компании  разрушают, что очень часто встречается в малом бизнесе, – подчеркивает спикер.

Адаптация

Бизнес-консультант рассказала, что адаптироваться под изменения рынка можно, заполняя с командой таблицу стратегии бирюзового океана. «Бирюзовыми, или голубыми океанами» называют рынки без конкуренции с высоким спросом. Чтобы добиться такой выгодной позиции, компания должна производить настолько уникальный и ценный с позиции потребителя продукт, что ей удается занять нишу, свободную от других игроков, и тем самым свести любую конкуренцию к нулю.

– Обычно предприниматели боятся конкуренции, а можно на нее опираться. Каждая компания уникальна по сути – находите свое отличие в новых условиях! – заявила приглашенный гость клубной встречи Елена Вяткина.

Как приблизиться к такому положению на рынке? Анализировать конкурентные преимущества бизнеса вместе со всеми сотрудниками. В такую игру легко вовлекается весь персонал. Так, сообща, можно увидеть те действия, которые вашей команде даются легче и удаются лучше, чем конкурентам. 

– Заполните таблицу, где первый столбик – это «Ценности клиента»: список преимуществ, за которые он готов щедро платить за товар или услугу. Во второй столбик впишите свою компанию, а в третий, четвертый, пятый, шестой – конкурентов, причем выбирать важно наиболее ярких, сильных, амбициозных, дерзких – тех, которые триггерят, вызывают эмоциональный отклик, зажигают или бесят, заряжают энергией и тем самым мотивируют стремиться к большему и улучшать свой продукт. Напротив каждой ценности посмотрите, какие из них закрыты конкурентами, а где конкуренция свободнее. Как правило, команда через мозговой штурм без труда находит сильные стороны, которые выгодно выделяют ее на рынке, – поясняет Елена Вяткина.

Во время мозгового штурма нужно озвучивать любые креативные идеи, пусть даже на первый взгляд они кажутся неисполнимыми, подчеркивает бизнес-консультант. Для этого важно создать безопасную среду для «бредовых» идей.

– Наша задача – дать креативу прорастать, а не ждать от команды правильных ответов, лежащих на поверхности. Для каждой компании всегда есть ниша отличия при постоянных изменениях. Если регулярно определять свою уникальность, быстро реагировать и оперативно внедрять то, что вашей команде удается легко и выгодно отличает вас на рынке, вы будете бежать впереди конкурентов, – уверена спикер.

Любой кризис или проблема – это всегда шанс достичь большего, напомнила предпринимателям эксперт Елена Вяткина:

– Поделюсь еще одним кейсом. Столкнувшись с кассовым разрывом более одного миллиона долларов после мирового финансового кризиса, я впервые собрала креативный завтрак с командой продавцов, во время которого нам удалось сообща сгенерировать сорок поводов покупки тортов. При этом маркетинговые исследования рынка на тот момент показывали, что средняя семья покупает торты всего два-три раза в год. Мы с командой стали сами создавать такие поводы. Если заглянуть в календарь, то можно увидеть, что почти каждый день отмечается какой-нибудь праздник. Наши клиенты стали покупать торты для поздравлений с неофициальными и забавными праздниками, например с Днем смеха. Таким необычным способом они устанавливали и развивали свои отношения и продвигали наш бренд. Торты стали покупать очень часто, выручка и клиентская база начали быстро расти. Благодаря коллективному разуму мы вышли из рамок моего страха и внешнего кризиса с новым ноу-хау. 

Самая непонятная для ума тема – гомеостаз, или саморегуляция, – продолжила выступление спикер.

– Из каждого утюга кричат: «Действуй, действуй, действуй!» На самом деле человеку важно чувствовать тело и обязательно расслабляться. От лишних действий и информации мы выгораем, становимся агрессивными или пассивно-агрессивными. Это основная проблема боссов и предпринимателей. Очень важно честно отвечать себе на вопрос: в какой из ролей ты проживаешь свою жизнь, а как на самом деле хочешь жить? Не менее важно осознать свои настоящие интересы и желания и не предавать себя. В один и тот же день каждый может быть и ассертивным, то есть создающим позитивное поле сотворчества и синергии, и пассивно-агрессивным – не признающим свои истинные потребности, – поясняет Елена Вяткина. 

Совершать новые, непривычные действия, научиться расслабляться, трансформировать эмоции – значит развернуть невидимые силы, которые нас разрушают, в сторону конструктива, делать только то, что наполняет энергетически и приносит прибыль. Это не только про успешный бизнес, но и про качество нашей жизни, семейные и деловые отношения. Образно выражаясь, какой вайфай вы раздаете своему окружению и чем вы заряжаете пространство, – подчеркивает бизнес-консультант. – Через нас всегда проявляется эволюционная сила, движущая развитием. Сама жизнь нам подсказывает, куда нам двигаться дальше, а наша задача – чувствовать себя и синхронизироваться со стремительно меняющимся миром. 

Подводя итоги встречи, директор пермского клуба предпринимателей «Деловар» Галина Виноградова подчеркнула важность обмена с коллегами передовыми практиками ведения бизнеса: 

– Диалог с Еленой Вяткиной получился увлекательным, конструктивным и продуктивным. Уверена, знания, которые мы приобрели благодаря нашему спикеру, для всех нас станут стимулом для развития через управление бизнесом на принципах живых систем. Мы узнали, что более устойчивы и успешны те компании, где команда выстроена как единый организм, люди тесно взаимодействуют между собой и умеют договариваться, открыто высказывают свое мнение, а руководитель готов прислушиваться ко всем идеям своих подчиненных. Коллективный разум – это мощный инструмент, который позволяет генерировать блестящие решения, позволяя компании даже в кризис продолжать расти и достигать высоких результатов. Управлять бизнесом как живой системой – значит своевременно меняться, видеть возможности для развития, адаптироваться к новым условиям и эволюционировать. Эти простые и практичные принципы показывают, как сделать наши компании еще гибче и эффективнее. Мы выражаем благодарность Елене Вяткиной за содержательную полезную беседу, которая будет еще одним уверенным шагом вперед, по пути успешного развития. По традиции хочу напомнить, что все желающие стать гостями клуба предпринимателей «Деловар» в Перми могут посетить одно мероприятие по своему выбору и составить личное мнение о деятельности нашего предпринимательского сообщества. Ознакомительная встреча бесплатна. Впереди у нас много интересных планов, встреч, проектов и бизнес-путешествий. Ждем на наших мероприятиях новых участников! 

Справка 

Клуб предпринимателей «Деловар» – сообщество, образованное в 2003 году владельцами бизнеса. Работает в 20 городах России, а также в Казахстане, Чехии и в Испании. Ежегодно проводит более 300 деловых мероприятий, участниками которых становятся более 20 000 человек, а также организует уникальные бизнес-встречи, бизнес-путешествия и экспедиции. Цель клуба – развитие бизнеса членов сообщества с помощью коллективного решения бизнес-задач, общения, обмена опытом и знаниями.  

Информационный партнер клуба «Деловар» – международное СМИ PRоБизнес72

Источник: PRоБизнес72