По различным оценкам, количество попыток для общения с лицом, принимающим решение в компании, сейчас превышает 18 звонков. Менее 24% исходящих писем открываются, а коэффициент возврата звонков менее 1%. В то же время, 84% клиентов в B2B используют рекомендации в бизнесе, и они серьезно влияют на решения.

О растущей важности соцсетей для продвижения B2B-продаж свидетельствует недавняя покупка Microsoft компании LinkedIn.

По оценкам Forrester, более 1 млн. сотрудников, занятых в B2B-продажах, к 2020 году потеряют работу. Считается, что в сегодняшней модели “продажник-клиент” основной упор в общении с клиентом делается на продажу, а не на решение проблемы клиента.  

Если в традиционных каналах рекламы делается ставка на охват и повышение осведомленности клиента, то использование социальных сетей предполагает фокусированный контент и индивидуальное общение продажника с клиентом.  

Мое личное мнение: пока основные продажи в B2B все же делаются с помощью личных встреч и прямых продаж. Если бы передо мной сегодня стояла задача оценить, насколько соцсети работают как канал маркетинга/продаж, я бы делал эту оценку, исходя из следующих параметров: количество лидов из соцсетей в месяц и средняя стоимость лида.

Я не нашел пока примеров, когда компании получали значимую часть клиентов через соцсети. Это, скорее, была поддерживающая реклама.

Если говорить о России и соц. сетях в B2B, роль личного общения с клиентом здесь особенного велика, и без выстраивания доверительных отношений делать бизнес сложно.

Основные выводы:

· социальные сети будут давать значимый поток клиентов для B2B в обозримом будущем, для этого в них нужно учиться работать уже сейчас;

· речь идет не о создании и продвижении страниц компании, а скорее о комплексной стратегии с созданием уникального интересного контента, помогающего клиенту начать решать его проблему; предполагается активная работа в социальных сетях персонала продажников, а для этого их нужно обучать и снабжать контентом.

Автор текста - Алексей Жарков

Источник: Harvard Business Review